Programma del corso

L’arte del negoziato è un’abilità talmente affascinante da aver ispirato molti film e serie tv che spesso raccontano situazioni incredibili, eventi di crisi, liberazioni di ostaggi o grandi affari finanziari. Tuttavia, nonostante si tratti di circostanze molto lontane per la maggior parte di noi, intraprendiamo ogni giorno, qualunque sia il contesto in cui ci troviamo, delle vere e proprie negoziazioni: trattiamo il prezzo di un servizio o un di prodotto, un’idea, un progetto, un cambio di ruolo, l’adozione di una normativa, ecc. Più o meno consapevolmente ci confrontiamo con diversi interlocutori intraprendendo delle discussioni finalizzate a raggiungere un obiettivo: il nostro.

Ma anche la controparte ha il suo obiettivo che cerca di perseguire nei suoi migliori interessi. Così, spesso, si finisce con molta fatica e frustrazione a ripiegare su soluzioni che lasciano una delle parti totalmente insoddisfatta; oppure, si crea un empasse, un braccio di ferro: nessuno è disposto a cedere e non si giunge ad alcuna soluzione.

Come è possibile quindi gestire con successo una trattativa e trovare un accordo che entrambe le parti ritengono accettabile? Quali strategie adottare per condurre elegantemente una negoziazione, evitando tensioni e conflitti improduttivi? È possibile giungere a una soluzione che massimizza i nostri interessi pur lasciando la controparte soddisfatta?